(Re)Negocie

A renegociação com clientes nem sempre é uma tarefa fácil para quem está nessa posição.
As negociações envolvem trocas e se baseiam no princípio humano universal da reciprocidade. Numa negociação, quando uma das partes cede algo, é certo que a outra espera uma concessão também.

Alguns pesquisadores defendem uma negociação de vendas (ou de qualquer outro tipo – como também negociações financeiras) baseada em princípios. Assim, se buscam benefícios mútuos. Dessa forma, ao invés de cada um defender seu lado, ambos almejam um resultado bom para todas as partes.

Seja um bom negociador

Um bom negociador é, acima de tudo, um bom ouvinte, que sabe como se colocar no lugar do outro.

Um bom negociador sabe como defender seus interesses ao mesmo tempo em que busca uma solução criativa que supra as necessidades de ambas as partes. Portanto, precisa ser capaz de manter duas perspectivas diferentes na cabeça ao mesmo tempo – uma do seu próprio lado, e outra do lado oposto.

Erros de uma negociação

Segundo o especialista William Ury, “um dos erros mais comuns é pensar que pegar leve com a pessoa significa pegar leve com o problema. É tentar agradar o cliente e dar a ele o que quer que seja que ele esteja pedindo para fechar a venda”.
Um dos erros mais comuns é pensar que pegar leve com a pessoa significa pegar leve com o problema.
Pegar leve com as pessoas significa ouvir o cliente com atenção, buscar compreender suas reais necessidades. Pegar pesado com o problema significa apostar em uma abordagem conjunta de resolução de problemas.

Concentre-se na pressão do outro lado, não na sua

Temos a tendência de nos concentrar em nossa própria pressão, nas razões pelas quais precisamos fazer um acordo. Quando você se concentra em suas próprias limitações, perde a visão geral. Em vez disso, os negociadores bem-sucedidos perguntam: “Qual é a pressão agindo do outro lado nessa negociação?” Você se sentirá mais poderoso quando reconhecer as razões pelas quais o outro lado cederá.

No fim das contas, talvez o maior obstáculo para o sucesso nas negociações não seja a outra parte, por mais difícil que ela pareça ser.
A maior barreira, talvez resida dentro de cada um de nós. É nossa tendência humana e perfeitamente compreensível a reagir – em outras palavras, a agir impulsivamente, sem pensar primeiro.

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