Precificação de serviços: guia completo de como formar preços e determinar os lucros para sua empresa

Aplicar um preço adequado a um produto ou a um serviço é uma tarefa fundamental para o sucesso de qualquer negócio.

Ao mesmo tempo que muitos gestores sequer dedicam tempo para analisar se o preço do seu serviço está sendo calculado contemplando: os lucros desejados, toda estrutura de custos e despesas do negócio e claro, não menos importante: se o cliente final absorve o preço que lhe é oferecido, ou seja, se o preço deste serviço está compatível com o que se paga por ele no mercado.

Como você precifica os seus serviços?

Neste artigo nós iremos decifrar a formação de preços de serviços e te dar todas as ferramentas para que você ganhe mais dinheiro – ou deixe de perder dinheiro!

O que você vai encontrar neste artigo?

• Como calcular o preço justo dos seus serviços
• Como identificar a composição dos itens que fazem parte do preço do serviço
• Como calcular a quantidade de tempo produtivo disponível
• Conclusão

Afinal, qual deveria ser o preço justo do seu serviço?

Por experiência de mercado, quase todos os empreendedores que possuem uma empresa prestadora de serviços não possuem um método bem estruturado para precificar os serviços que oferecem. Pra ser bem sincero, conheço poucos que de fato possuem uma metodologia de precificação e formação de preço. Dá pra contar nos dedos.

Minha provocação é: você está oferecendo um preço muito alto para os serviços? Ou está muito baixo? Ou não faz nem ideia?

A verdade é que a maioria esmagadora das empresas, além de não fazer este dever de casa, fazem isso de forma aleatória, empírica e sem nenhum tipo de estudo ou reflexão – quando fazem…

Mas não se assuste. Não estou aqui pra ser o carrasco medieval, colocando uma faca no seu pescoço apenas para dizer que você não tem um preço de serviço bem planejado.

Não calcular o preço de um serviço não é exclusividade sua ou da sua empresa. E eu acho que é por isso que você está aqui.

E se você chegou até aqui, peço seu voto de confiança e sua atenção para de uma vez por todas aprender a formar o preço justo dos seus serviços.

Prometo uma coisa: com este artigo, você poderá formar o preço de qualquer serviço que você oferece ou irá oferecer daqui pra frente.

Então, mãos à obra!

A composição do Preço do Serviço

Para quê serve um preço de venda bem dimensionado? Esse é um questionamento válido para alinhar os conhecimentos sobre formação ou formatação do preço de serviços.

O valor total das vendas de serviços (de um ou mais) deve suportar algumas obrigações, compromissos e direitos da empresa: pagar os impostos das vendas ao governo, os custos ligados diretamente ao serviço que é prestado, as despesas fixas, os investimentos, as dívidas (se existirem) e óbvio, se sobrar algum saldo (e é bom que sobre, pois o bolso agradece), é o LUCRO do negócio!

Raciocine comigo: ninguém trabalha para que não sobre nada no final do mês ou de um período de trabalho. Ninguém trabalha apenas para pagar contas também. Isso é irracional. Apesar de que em muitas empresas existe exatamente esta sensação: se trabalha muito durante o mês todo e o dinheiro não aparece no fim, pelo contrário, as contas a pagar só aumentam e têm-se a impressão de que algo está errado.

Será que o preço oferecido está alto a tal ponto que os clientes não se sentem atraídos para comprar? Será que o preço está baixo demais a tal ponto que os clientes não dão a devida credibilidade e acabam não comprando a ideia?

Essa realidade definitivamente não é um bom sinal.

Mas não se iluda, o preço de venda, portanto, precisa ser capaz de cobrir todos os custos, despesas, investimentos, endividamentos e o lucro desejado.

É muito comum em vários segmentos que concorrentes totalmente desesperados prostituam os preços de mercado, forçando os demais players a baixarem seus preços também. Isso é bem comum em diversos nichos de mercados.

Para falar sobre o preço a ser oferecido por um serviço, precisamos evidenciar o que estamos oferecendo. E estamos oferecendo nada mais nada menos que um ativo preciosíssimo chamado tempo.

Isso mesmo.

Você já parou para pensar quanto custa a hora do seu tempo? Quanto custa a hora do tempo da sua equipe operacional para prestar o serviço?

É sobre isso que precisamos mensurar na unha (força de expressão minha).

Tempo é a moeda mais valiosa que existe. E não seria diferente nos serviços que sua empresa ou você oferece. Entenda que o preço do tempo do seu serviço é exatamente o tempo que o seu cliente teria que dedicar, para fazer o que você faz. Mas se ele fizesse o que você oferece, provavelmente deixaria de ganhar dinheiro naquilo que a empresa dele oferece.

Agora vamos combinar: será que o seu cliente estudou 4 anos numa faculdade da sua área de conhecimento? Será que estudou mais 2 anos numa pós-graduação como você? Em muitos casos, será que ele possui um mestrado ou um doutorado como você tem? Será que ele leu a quantidade de livros que você já leu? Quantos finais de semana ele perdeu, frequentando eventos e cursos caríssimos que você já pagou para se capacitar e adquirir o conhecimento que hoje você oferece a ele por um preço bem acessível?

Não imagino que seja assim a forma que você ofereça os seus serviços aos seus clientes. Mas deveria! O cliente final muitas vezes não faz ideia de quanto tempo você já se dedicou para oferecer um serviço com a excelência que você faz.

Então, além dos Impostos, Custos, Despesas, Investimentos e Endividamentos, precisamos levantar a quantidade ou CAPACIDADE (DE TEMPO) PRODUTIVA do seu negócio.

E o que isso significa na prática?

Nada mais é do que a quantidade de tempo TOTAL disponível que você ou sua empresa oferece ao mercado para prestação de algum tipo de serviço.

E para entender melhor, essa quantidade de tempo transformada no seu preço de venda, ela necessita obrigatoriamente cobrir os seguintes itens:

Se o preço do seu serviço for suficiente para cobrir cada item (ao lado do preço de venda), pode ter certeza que você está no caminho certo. Mas se o preço do seu serviço não estiver bem dimensionado, possivelmente você terá dificuldades em pagar os demais itens, problemas de fluxo de caixa começarão a ficar cada vez mais evidentes e o dinheiro nunca irá aparecer na sua conta.

Como encontrar a quantidade de tempo vendida ao seu cliente?

Este é o primeiro cálculo que precisamos fazer e é bem simples.

Para formatar o preço de venda de um serviço é necessário levantar a quantidade de tempo que é oferecida.

Todo mundo sabe que um dia só possui 24 horas. E só (essa história de banco 30 horas nunca entrou na minha cabeça).

É óbvio também que durante 1 dia de trabalho, por exemplo, há diversas intercorrências: trânsito, sono, telefonemas, e-mails, refeições, reuniões, interrupções do próprio cliente, enfim, diversos fatores que afetam diretamente na capacidade produtiva de uma empresa, incluindo ociosidade, distrações, redes sociais.

Dizem até que a cada distração de tempo durante o trabalho, necessita-se de mais 10 minutos para o nosso cérebro recupere o raciocínio em que estávamos, antes de nos distrairmos.

Outro ponto importante é que cada pessoa possui uma produtividade diferente. Isso é fato. Pessoas não são robôs. Uns são mais focados, outros são mais dispersos e isso interfere diretamente no tempo que é oferecido ao cliente final. Outro elemento importante é que ninguém consegue trabalhar 100% focado todos os dias. Por mais produtivo que seja.

Reforçando que o que você está vendendo para o seu cliente é parte do seu TEMPO, literalmente, parte da sua VIDA.

Tenho a plena certeza que você preza muito pela sua vida, correto? (Espero que sim…) Mas quanto vale uma parcela da sua vida? Quanto vale aquele fim de semana que você passa com sua família? E aquele momento gostoso que você desfruta com seus filhos? Aquela sessão de cinema inesquecível com sua esposa? E a celebração de alguma conquista? Isso vale muito não é não?

Só que MUITO, NÃO É uma unidade de medida. Nem POUCO também é.

A pergunta correta e fácil para você responder é: quanto de tempo consigo oferecer?

Isso ajuda a entender que a quantidade de tempo oferecida é limitada. É limitada porque o dia tem 24 horas, sendo assim, a quantidade de tempo de serviços oferecidos também é limitada. Não temos a capacidade de criar tempo.

Logo, a quantidade de tempo que temos está diretamente ligada com a capacidade máxima que sua empresa ou você tem em atender uma quantidade específica de clientes.

Ficou confuso? Vamos pra prática, é melhor.

Imagine que você possui uma Engraxateria (não sei se existe esta expressão ou este tipo de negócio). É apenas um exemplo lúdico de uma empresa que oferece serviços de engraxar sapatos (só que com um nome gourmet, claro, tá na moda).

Então, quanto custa engraxar 1 par de sapatos? Quanto tempo é necessário para se engraxar 1 par de sapatos?

Cálculo do Tempo Produtivo Total

Montamos uma tabela para facilitar o entendimento de tempo produtivo ou hora produtiva de trabalho, se preferir também.

Vamos imaginar que nossa empresa temos 5 funcionários pra começar (isso mesmo, somos visionários e empreendedores ou não?).

Sabemos que é impossível cobrar 8 horas DE TRABALHO efetivas de cada colaborador. Por isso estamos considerando aqui perder 1 hora pelos motivos que já levantamos acima (telefone, whatsapp, conversa fora de hora, refeições, etc).

Considerando que temos 22 dias de trabalho todo mês, nossa capacidade máxima em quantidade de horas é de 770. Mesmo considerando perder 1 hora de cada dia dos nossos funcionários.

Considerando também que a produtividade da nossa equipe é um pouco baixa (60%). Tem pessoas na equipe que são muito produtivas, mas tem dois ou três que são muito preguiçosos e esses arrastam os que trabalham muito bem pra baixo. Produtividade é um item que qualifica o seu tempo. Quanto melhor você executa uma tarefa em menos tempo, mais eficiente você será. Mas lembre-se: o seu cliente não paga pela sua improdutividade, ou seja, pelos outros 40% do tempo restantes, nem a hora assumida que perdemos durante o dia.

Então temos 462 horas produtivas dentro de cada mês. As 770 horas são as horas máximas. Caso a nossa empresa exemplo aqui trabalhasse a todo vapor, com 100% de produtividade (que é quase impossível, sejamos realistas) ela teria 770 de horas produtivas.

Já conseguimos obter quantas horas temos a oferecer aos nossos clientes: 462 horas.

Portanto, 462 horas é a quantidade de horas disponíveis para oferta de serviços no mês. Essa é capacidade de produção atual. É o tempo produtivo a ser oferecido aos clientes.

(PAUSA: Um pouco sobre gestão do tempo)

Você já deve ter notado que é impossível ser produtivo 8 horas por dia, todo dia.

Muito se fala hoje sobre gestão do tempo. Existem livos e mais livros sobre isso na Amazon.

A fórmula diária é mais ou menos assim: 8 horas de sono + 8 horas de trabalho (16) + 2 horas de trânsito (18) + 2 horas de refeições (20) + 3 horas de estudos, conversas (23) + 2 horas vendo um filme ou série na Netflix (25) + 2 horas por dia perdidos em redes sociais (25) + 1 hora de academia + meia hora pra ler um livro antes de dormir de novo… (28,5)! Opa! Calma aí! Já passou e muito de 24 horas por dia!

Percebeu o quanto é falho essa ideia de dividir o tempo em intervalos bem definidos para cada item acima? Não tem jeito, de fato o tempo é limitado! Não tem como brigar com este recurso. Se não temos como vencer esse “inimigo” vamos nos aliar a ele.

Não é querendo lhe consolar, muito pelo contrário, mas a mesma quantidade de tempo que Donald Trump, Jair Bolsonaro, Elon Musk, Bill Gates, Warren Buffet, Wesley Safadão, Madonna, Jennifer Lopez, Al Pacino e Tom Cruise possuem é a mesma quantidade de tempo que VOCÊ e eu temos disponível. Por que tanta gente “notável” consegue fazer tantas coisas ao mesmo tempo e você não? Simples: porque você NÃO prioriza o que de fato é importante durante o seu dia e permite que todas as coisas que aparecem se tornem as suas prioridades.

Certa vez um grande amigo me disse que se executássemos tudo que precisamos fazer de segunda a sexta, sempre teríamos o fim de semana livre.

Tempo é uma questão de prioridade. Quando assumimos para nós mesmos que não temos tempo para determinada área das nossas vidas é porque lá no fundo não temos aquela determinada área como uma prioridade na vida. E aí a coisa começa a complicar porque as demandas do dia não param e outras tarefas urgentes surgem, incêndios de clientes para apagar, compromissos em casa, filhos, doenças, enfim, a lista é grande.

Lembra que disse que tempo é a moeda mais valiosa que temos?

Pois é, ela é a mais democrática também.

E é justamente por isso que você precisa aplicar um preço ao seu serviço de forma que não seja nem muito alto, ou seja, de forma que os clientes não irão procurar ou comprar, nem também seja um preço muito baixo, porque os clientes não pagam pela sua improdutividade nem pela sua falta de qualidade!

Logo, engraxar 1 par de sapato (1 par de sapatos padrão) não pode durar 3 horas né? Quanto menos tempo executarmos a tarefa com a maior qualidade possível, poderemos vender mais e oferecer a mais clientes, aumentando a receita da empresa.

Chegando no preço do serviço

Eu sei que parece que chato falar tantas coisas simples, que provavelmente você já leu em tantos outros artigos e livros mas precisava expor tudo que você já leu.

Agora prepara a calculadora aí. É assim que se calcula o preço de venda de um serviço:

O PREÇO DO SERVIÇO = CUSTO UNITÁRIO TOTAL (CUT) X MARKUP (ou taxa do serviço/produto). Simples né?

No CUT (Custo Unitário Total) você deve considerar as Despesas Fixas da empresa, os Custos Variáveis para prestar o serviço e a Quantidade de Horas Produtivas, conforme os itens destacados no quadro abaixo:

Não sabe diferenciar o que custo, o que é despesa? Custo variável, custo fixo, investimentos?

Fica T-R-A-N-Q-U-I-LO, a gente te ajuda.

Custos Variáveis

Custo variável é todo compromisso que você ou sua empresa contraem e que varia proporcionalmente a receita da prestação do serviço e que está diretamente ligado a venda do serviço.

Ele é variável justamente porque ele aumenta ou diminui de acordo com a receita de vendas dos serviços.

Quanto mais receita de serviços temos, mais custos com determinado item teremos.

Quanto menos receitas de serviços temos, menos custos com determinado item teremos.

Ponto. Sem enrolação. Iremos ver alguns exemplos para a nossa empresa que usaremos para calcular.

Despesas Fixas

As despesas fixas são compostas em geral por contas que ajudam a manter o negócio funcionando bem.

Elas são consideradas fixas porque não variam de acordo com o receita da empresa e também não estão relacionadas com a prestação direta do serviço, ou seja, se elas não existissem não afetariam a prestação de serviço.

Outro conceito que pode facilitar o entendimento é que são as Despesas Fixas é que são aquelas contas que começando o primeiro dia do mês, já temos a obrigação de pagar, independente da quantidade de serviços que será vendida naquele mês. Ou seja, faturando ou não, teremos aquele compromisso específico a pagar.

Como disse, elas existem para manter o negócio funcionando bem.

Mas não se engane.

As Despesas Fixas não são fixas porque possuem um VALOR fixo todo mês mas sim porque existe a obrigatoriedade de pagar essas contas independentes de vendas realizadas.

Exemplos de Despesas Fixas?

Geralmente: Energia, Água, Aluguel, Telefone Fixo, Internet, Serviços Contábeis, Honorários Advocatícios, Pró-Labore, Salários, Encargos, Benefícios, Tarifas Bancárias, Agência de Publicidade, Material de Expediente, Limpeza, Copa e Cozinha, IPTU e uma série de outras despesas.

Custos Variáveis x Despesas Fixas

Vamos retomar o exemplo da “Engraxateria”?

Quais seriam os custos variáveis da nossa loja (estou imaginando que seja uma loja, ok)? Graxas, produtos químicos especiais, óleos, flanelas especiais, escovas, ou seja, tudo que envolve a prestação de serviço, que neste caso é engraxar 1 par de sapatos.

E quais seriam as despes fixas da nossa loja? Serviços Contábeis, Aluguel, Condomínio, Água, Energia, Telefone Fixo, Internet, Telefonia Celular, Salários, Encargos, Benefícios, Assessoria de Marketing.

Perceba que os custos variáveis estão diretamente vinculados com o serviço prestado.

Já as despesas fixas não. Se nenhum par de sapato for engraxado no mês, teremos todas as despesas fixas a pagar.

Custo Unitário Total (lembra dele?) e o Custo Variável Unitário

O Custo Unitário Total está dentro da formação de preço do serviço.

Só pra reforçar o raciocínio, Preço do Serviço é = CUSTO UNITÁRIO TOTAL X MARKUP.

Já o Custo Unitário Total pode ser calculado da seguinte forma:

CUT = CVunitário + CFunitário.

CVunitário = Custo Variável Unitário, ou seja, o Custo Variável do Serviço.

CFunitário = Custo Fixo Unitário, ou seja, o Custo Fixo proporcional àquele serviço que está sendo oferecido.

Vou te ensinar uma estratégia que você talvez só irá descobrir neste artigo: pense micro. Na menor parcela de serviço que você tenha para oferecer. Pensar micro em nossa empresa exemplo e que muitos não fazem é calcular o custo variável para engraxar apenas 1 par de sapatos. Isso serviria para outros tipos de serviços, como lavanderia (1 peça de roupa), cabeleireiro (1 corte de cabelo), clínica de estética (1 procedimento específico), clínica odontológica (1 consulta), clínica de nutrição (1 consulta) e assim por diante.

Em nosso caso, iremos destacar neste momento quanto custa engraxar 1 par de sapatos:

Você deve estar pensando: então, engraxar 1 par de sapatos custa R$ 3,60? Não, engraxar 1 par de sapatos não custa R$ 3,60. Aperta os cintos e não comemore muito cedo. Encontramos apenas o Custo Variável Unitário para engraxar apenas 1 par de sapatos.

O importante aqui é chegar no custo variável para prestar um único serviço. Lembre-se: pense micro nesta etapa e de forma minuciosa. Elenque tudo que variar parar prestar o seu serviço. Não seja econômico mas seja objetivo. Ninguém melhor do que você para conhecer o que interfere diretamente na prestação de serviço.

Custo Fixo Unitário

O Custo Fixo Unitário é o valor que o um único serviço absorverá das despesas fixas que a empresa possui, afinal de contas, elas só podem ser pagas com os recursos provenientes das vendas dos serviços.

Só pra reforçar: CUT = CVunitário + CFunitário.

Logo o CFunitário é = Custo Fixo Total / Capacidade Produtiva.

Para calcular o Custo Fixo Unitário necessitamos levantar todas as despesas fixas da empresa, juntamente com a capacidade de tempo produtivo em quantidade de horas.

A quantidade de horas produtivas disponíveis nós já temos. 462 horas.

Agora precisamos encontrar o Custo Fixo Unitário.

Vamos levantar as despesas fixas da nossa loja de Engraxateria:

Cabe ressaltar aqui a importância da elaboração de um Plano de Contas que seja aderente ao seu tipo de negócio. Há diversas planilhas de controle financeiro espalhadas pela internet mas elas não irão saber o que é custo, despesas dentro do seu negócio em especial.

Com as despesas fixas levantadas, sabemos que independente de quantos sapatos forem engraxados, teremos uma conta de R$ 20.495,00 para pagar todo mês. É uma despesa fixa alta para um pequeno negócio. Então, vamos vender!

E vender com a referência de um preço que suporte toda essa estrutura que temos. Fazendo o cálculo:

CFunitário é = Custo Fixo Total / Capacidade Produtiva.

CFunitário é = R$ 20.945,00 / 462.

CFunitário é = R$ 45,33 / hora.

Este valor indica que toda a estrutura de despesas fixas da nossa loja de Engraxateria, custa R$ 45,33 por hora produtiva. Você pode até questionar: ah e as horas ociosas, o que faço com elas? Transforme em horas produtivas para reduzir as suas despesas fixas urgentemente e aumentar a sua receita.

Note bem que nós apenas encontramos o valor para 1 hora de trabalho, suficiente para cobrir apenas as despesas fixas.

Consultando um grande amigo, que realiza este serviço aqui no empresarial para vários executivos, ele disse que leva em média 10 minutos para engraxar 1 par de sapatos. Segundo ele mesmo, sua eficiência é normal. Há pessoas que realizam até em menos tempo mas com menor qualidade e aí o cliente não fica satisfeito, acaba não querendo mais contratar esse serviço.

Portanto,  iremos considerar para engraxar 1 par de sapatos em 10 minutos, um Custo Fixo Unitário de R$ 7,55 (R$ 45,33 / 6, já que 1 hora possui 6 dezenas de minutos, ou seja 60 minutos), mediante estrutura de despesas fixas considerada e a partir do custo fixo da hora ser R$ 45,33.

Então, o CFunitário é = R$ 7,55 para engraxar 1 par de sapatos numa média de 10 minutos.

Custo Unitário Total – CUT (de novo ele…)

Já havíamos encontrado o Custo Variável Unitário, que é de R$ 3,60 para engraxar 1 par de sapatos.

E encontramos agora a pouco o Custo Fixo Unitário, que é R$ 7,50, considerando que será necessário 10 minutos em média para executar o serviço.

Isso que dizer que já temos o Custo Unitário Total (CUT), que é = CVunitário + CFunitário.

O CUT é = 3,60 + 7,55 (10 minutos de serviço para um par de sapatos padrão).

Logo, o CUT é = 11,15.

Obtendo o Preço de Venda! Estamos chegando lá… Calma, falta pouco!

Como já apresentamos, o Preço de Venda do Serviço é = CUT x Markup.

Nós já encontramos o CUT, que é = R$ 11,15.

Vale reforçar que estamos realizando o cálculo para um único serviço, que é engraxar 1 par de sapatos padrão em uma média de 10 minutos.

Agora precisamos encontrar o Markup!

No Custo Unitário Total, consideramos os Custos Variáveis e Custos/Despesas Fixas.

Para calcular o Markup, iremos considerar os impostos sobre as vendas, comissões, o percentual de lucro desejado e também um percentual para reinvestir no negócio, afinal de contas, queremos que a empresa cresça, se desenvolva com novas tecnologias, se atualize com o novo mercado, crie um aplicativo para atendimento e avaliação dos serviços, além de outras ações que você também poderia aplicar ao seu negócio para aprimorá-lo.

Devemos separar os itens que variam de acordo com a receita, exceto os custos variáveis, pois estes já consideramos no Custo Variável Unitário. São eles:

Iremos utilizar a seguinte fórmula para calcular o Markup:

O Markup é = 100 / (100 – (% de Impostos + % Comissões + % Taxas de Cartões + % Lucros + % de Reinvestimento)).

O Markup nos auxiliará na formação do preço final do nosso serviço.

Você deve estar pensando aí: “cara, isso é muito complicado de calcular, deixa pra lá, nunca vou conseguir precificar meus serviços…”

Ou:

“Outra hora eu faço o Markup do meu serviço…”

Enquanto você não tentar obter o seu Markup, nunca saberá se está oferecendo um serviço com um preço justo, competitivo, lucrativo ou pior: se está pagando para trabalhar.

Demos um exemplo de uma “Engraxateria”, um negócio pequeno, sem muita complexidade, para provar para você que é possível precificar qualquer tipo de negócio ou serviço, seja ele qual for.

Então vamos identificar quais são os itens variáveis que farão parte do nosso Markup:

A alíquota dos Impostos arbitrada foi de 8%. É uma empresa do Simples Nacional, logo já estão inclusos nesta alíquota: PIS, COFINS, CSLL – Contribuição Social sobre Lucro Líquido, IRPJ – Imposto de Renda da Pessoa Jurídica, ISS – Imposto Sobre Serviços, CPP – Contribuição Previdenciária Patronal e ICMS – Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços. É importantíssimo que nesta etapa você consulte um contador bem atualizado com a parte fiscal. Nosso sistema tributário é complexo e qualquer deslize pode significar a morte do negócio.

O dono da Engraxateria decidiu remunerar cada colaborador que trabalhar prestando os serviços com 5% adicionalmente sobre o valor de cada serviço realizado. É uma premiação para incentivar e aumentar a produtividade. Quanto mais serviços os colaboradores realizarem mais dinheiro eles irão ganhar também.

O negócio está bem equipado com tecnologia de cobrança eletrônica e permite o recebimento através de cartões de débito e crédito, onde a taxa média negociada com a operadora dos cartões é de 4%. Nem todos os clientes pagam com cartão. Mas iremos adotar aqui colocar o percentual total desta taxa já no preço para não complicar a venda e ter que aplicar dois preços diferentes aos clientes (um em dinheiro e com cartão – particularmente acho isso péssimo, dinheiro é dinheiro). Quando não se considera este tipo de variável, por exemplo (taxa de cartões), estamos desprezando um conceito primordial na administração financeira: o dinheiro possui valor no tempo. Da mesma forma quando tomamos um empréstimo no banco, a instituição financeira aplica uma taxa de juros sobre as parcelas que pagamos, porque dividimos o crédito em inúmeras parcelas, nada mais justo que aplicar uma taxa sobre o preço do seu serviço quando você usa um meio de pagamento eletrônico e disponibiliza aos seus clientes. No débito se recebe com d+1 (1 dia após o registro do cartão do cliente). E no crédito se recebe o dinheiro da venda com d+30 (30 dias após o registro do cartão na maquineta). Vale a pena também negociar com as operadoras e realizar a conciliação de cartões de crédito para certificar que a taxa negociada está sendo cumprida no prazo estabelecido.

Temos também que inserir o Lucro. Aqui, como donos do negócio estamos estimando um lucro desejado de 30% sobre a receita bruta.

Além do Lucro, estima-se uma a reserva de capital para reinvestir no negócio de 5%. Novas tecnologias, ações de marketing, enfim, precisamos injetar recurso na operação para deixá-la mais atraente ao público, conquistar novos clientes, ampliar mercado, expandir praças, etc.

Algumas empresas usam parte do Lucro para reinvestir no negócio. Não existe certo ou errado aqui. Errado na minha concepção é embolsar todo o lucro do negócio e pensar que ele irá andar com as próprias pernas. Não vai, lhe garanto. Principalmente se estiver no início. Toda criança precisa de atenção, cuidado, alimento, carinho e repete o ciclo de novo.

Outras empresas separam um percentual para o lucro e outro percentual para reinvestimento, que é a forma que estamos apresentando para vocês. Mas o empresário poderia usar 80% do lucro para distribuir entre os sócios e 20% para reinvestimento. Não existe uma regra. Use o bom senso e o que o negócio necessitar no momento.

Divirta-se.

Vamos calcular nosso markup?

Markup é = 100 / (100 – (8 + 5 + 4 + 30 + 5)).

O Markup é = 100 / (100 – (52)).

O Markup é = 100 / 48)).

O Markup é = 2,08.

Com o valor do Markup calculado, agora basta aplicarmos a fórmula da precificação do preço de serviços e encontrar o valor ideal para oferecer aos clientes.

Cálculo do Preço de Venda do Serviço (finalmente)!

Se você chegou até aqui, meu muito obrigado. Espero que esta leitura seja tão proveitosa para você quanto está sendo para mim compartilhar este conhecimento.

Reforçando, a fórmula para encontrar o Preço de Venda do Serviço é:

Preço de Venda = CUT x Markup.

Preço de Venda = R$ 11,15 x Markup.

Preço de Venda = R$ 11,15 x 2,08.

Preço de Venda = R$ 23,19.

Pronto!

O Preço de Venda do Serviço, para 1 par de sapatos, executado em média em 10 minutos é de R$ 23,19.

Vale algumas reflexões: este preço está acima ou abaixo do que hoje você cobra? Este é um preço compatível com os preços praticados pelos concorrentes do mercado?

Revisando as fórmulas

PV= CUT x Markup.

PV = Preço de Venda.

CUT = Custo Unitátio Total.

Markup = Taxa ideal do serviço.

CUT = CVunitário + CFunitário.

CUT = Custo Unitário Total.

CVunitário = Custo Variável Unitário.

CFunitário = Custo/Despesas Fixas Unitárias.

CFunitário = DF / CapVen.

DF = Despesas Fixas Totais.

CapVen = Capacidade Total das Vendas.

Há um outro caminho…

Não é um caminho mais fácil, garanto! É uma outra opção para se calcular o preço de venda. Muitas vezes se ensina o caminho mais difícil para depois mostrar um mais fácil. Não é a minha intenção.

Meu propósito com este artigo é lançar luz sobre uma dor de cabeça constante em vários empresários que conheço e até mesmo uma dificuldade que eu e meus sócios enfrentamos no início do negócio.

A fórmula anterior de formação do preço de venda pode conter um problema.

O problema é que quando se tem um custo variável muito alto, por exemplo, qualquer variável será também multiplicada pelo Markup. No nosso caso é de 2,08. Ou seja, qualquer produto adicional ou item que faça parte do custo variável será multiplicado por 2,08. Isso pode encarecer muito o preço do seu serviço. E sabemos que o cliente procura por qualidade, claro, mas o preço não deixará nunca de ser um fator importante na decisão da contratação do seu serviço.

Por isso, recomendamos utilizar um segundo Markup, que desconsidera o percentual do lucro e de reinvestimentos. Vamos te mostrar como se calcula:

Preço de Venda = Custo Fixo Unitário x Markup + Custo Variável Unitário x Markup 2.

Note que estamos multiplando pelo Markup 2 apenas os custos variáveis.

O Markup 2 não considera o percentual de reinvestimento e do lucro desejado, ficando apenas aquilo que realmente será pago sobre o faturamento (comissões, impostos, taxas de cartão, etc.). Veja fica o Markup 2:

Markup 2 é = 100 / (100 – (8 + 5 + 4)).

Markup 2 é = 100 / (100 – (17)).

Markup 2 é = 100 / 83.

Markup 2 é = 1,20.

Viu a diferença? Enquanto no Markup normal, o valor foi de 2,08, no Markup 2, o valor encontrado foi de 1,20.

Desta forma você não irá inflacionar o preço ao colocar um markup alto demais em cima dos custos variáveis. Veja a diferença no caso da nossa empresa:

A diferença no preço é de 14% aproximadamente mais barato usando este segundo método. Pode ser um diferencial competitivo se comparado com os seus concorrentes ou se quiser também pode usar isto como um limite para dar de desconto, usando como preço de referência o valor encontrado primeiro de R$ 23,09.

Agora imagine se o Custo Fixo Unitário e o Custo Variável Unitário tivessem valores bem maiores como neste exemplo:

A diferença de preço é de aproximadamente 25%! É muita coisa! Então, não subestime seus próprios custos. Fazer este exercício pode ser uma oportunidade de repensar o próprios negócios, talvez dar até um restart e remodelar toda estrutura da sua empresa.

Quanto é o preço da sua Hora Técnica?

Em muitos trabalhos de consultorias, somos perguntados quanto é a nossa hora técnica de trabalho.

A pergunta eu entendo que é até normal, considerando apenas o fator tempo empreendido na prestação do serviço.

Quando desconsideramos todo o tempo que usamos para adquirir conhecimento, o preço da hora técnica perde um pouco do sentido, embora e mais uma vez reforço, quem irá avaliar se o preço da sua hora técnica realmente vale o que você cobra é o seu cliente e o seu mercado.

Qual seria o método então para encontrar o preço da hora técnica trabalhada no seu cliente?

Para calcular, basta pegar o valor da Despesa Fixa/Hora (DFun) e multiplicar pelo markup. Assim, a hora de trabalho da nossa empresa Engraxateria é de R$ 92,27, conforme nosso cálculo:

Preço da Hora Técnica é = Despesas Fixas / Hora x Markup.

Significa dizer que toda estrutura da loja custa R$ 97,27 por hora. Esse indicador é legal porque pode ser um farol para medir se a empresa consegue faturar mais do que este valor a cada hora ou se o ticket médio por hora (faturamento / hora) é maior/menor do que este valor.

Conclusão

Não pense que você irá acertar na primeira tentativa.

Este exercício é de tentativa e erro constante. Sempre revise seu preço de venda. Desenvolva o seu próprio método. Com certeza será o melhor, pois estará bem alinhado com a realidade do seu negócio.

E simule fárias situações, como: aumentar/diminuir despesas fixas, afinal de contas o cliente não tem nada a ver com sua ineficiência operacional; aumentar sua capacidade produtiva, seja com mais colaboradores ou seja otimizando o tempo da equipe que você já tem ou aproveitando espaços de tempo ociosos dentro da sua capacidade total.

Tudo isso irá afetar o seu preço final.

Lembre-se que um serviço com preço errado pode fazer você perder negócios e também você pode até ganhar um cliente, mas poderá pagar para trabalhar.

Invista tempo para elaborar o seu preço de venda de todos os seus serviços. Não deixe um sequer de fora.

Caso deseje nossa ajuda, entre em contato conosco através deste link.

Queremos e adoramos feedbacks! Conte pra gente se conseguiu implementar o preço de venda na sua empresa aqui nos comentários ou através do nosso e-mail: info@elevantcorporate.com.

Agora é com você! #hardwork e #vailaefaz